Abogado, te has preguntado ¿qué me hace diferente?.. ¿no?, pues date prisa.

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16.02.2015 Categoría: Mi Práctica diaria Sin comentarios
Óscar León: El abogado y la adversidad, condenados a entenderse

La abogacía está atravesando tiempos difíciles, y de esto saben muchos los titulares de pequeños despachos, que con un presupuesto reducido se ven obligados a lidiar con una competencia sin precedentes cuyo primer efecto en el mercado ha sido establecer el precio de los servicios como el principal factor diferencial a la hora de escoger un abogado, precio que estamos comprobando a diario como se reduce a proporciones sino vergonzosas, ciertamente escandalosas.

A ello se une la filosofía del cliente actual, un cliente que escasea debido a los efectos de la crisis económica, y que se ha vuelto más consciente de la variada oferta de servicios existentes, y con ello más exigente a la hora de contratar a un abogado, dándose un fenómeno que antes era anecdótico: “la subasta de precios”, la cual se materializa con la petición de varios presupuestos por el cliente, de modo que al final, será el precio el elemento determinante de la elección del abogado. Con todo lo anterior, la calidad del servicio, ya presupuesta por el cliente de antemano, se ha convertido en un factor indiferenciado para éste a la hora de escoger al abogado.

Con este panorama, no es de extrañar que los clientes escaseen y que su llamada a nuestra puerta suponga todo un acontecimiento para el despacho. ¡Quien te ha visto y quién te ve!

En este contexto, la única alternativa que tenemos los abogados es ser diferentes, es decir, ser especiales y únicos en nuestra práctica profesional, de modo que salgamos de la línea tradicional que tenemos marcada desde hace años y, siendo creativos y abrazando la incertidumbre, innovemos en nuevos campos de la profesión buscando con ello el éxito, es decir, la fidelización de los clientes actuales y de la captación de nuevos clientes para el despacho.

Para ello, los abogados hemos de partir de la base de diversos principios que presiden el mercado, y que hemos de integrar en nuestra mente para dar los primeros pasos en nuestra diferenciación.

1º.- El crecimiento es consustancial a toda organización: Todo despacho de abogados, como empresa, nace para crecer y evolucionar, siendo contrario a su naturaleza acomodarse, pues de estancarse, llegará inevitablemente el retroceso. Pregúntate ¿está mi empresa en este momento creciendo?

2º.- Siempre hay un mercado por explotar: En el mundo de los negocios, y con ello en el mundo de la abogacía, siempre hay un mercado por explotar. Simplemente, hemos de observar, analizar y ser creativos, y encontraremos nuestra oportunidad para diferenciarnos. Piensa que siempre hay algo que podemos inventar y esfuérzate por encontrarlo. El dogma, “todo está inventado” es premisa completamente incierta.

3º.- Ser diferentes: El éxito está íntimamente vinculado en ser diferente. Por ello, los despachos de abogados tenemos que indagar en buscar nuestras fortalezas y singularidades que nos permitan obtener ventajas competitivas a través de la diferenciación. Esto requiere un proceso de análisis (saber quiénes somos y donde estamos) acompañado de un esfuerzo creativo sin precedentes para lograr colocar nuestra diferencia en el mercado.

4º.- La competencia no te olvida: Como dice Guy Kawasaki, “Siempre hay, en algún lugar dos tipos en un garaje planeando tu desaparición. O vas por delante de ellos, o lo lograrán” (me encanta esta cita), o lo que es lo mismo, tu competencia, que son los restantes despachos de abogados, probablemente estén “maquinando” como salir de la mediocridad en la que están instalados y diferenciarse para quedarse con tu cuota de mercado. La competencia es incansable, y no dudará en superarte adelantándose a tus iniciativas ¿O pensabas que los restantes abogados están lamiéndose las heridas que les ha producido el nuevo entorno?

5º.- Abrazar la incertidumbre: En este proceso, el abogado tiene que salir de su zona de confort y de la rutina y el estancamiento que, a pesar de producirle insatisfacción, le genera cierta comodidad. Deepak Chopra nos dice sabiamente que “Cuando abrazas la incertidumbre, el miedo desaparece”, es decir, para ser creativos y buscar nuevas opciones tendremos que asumir riesgos y estar dispuestos a perder, signo evidente del alto grado de compromiso con nuestra causa. Salir de la zona de confort es complicado, pero si lo haces con convencimiento y asumiendo los riesgos del viaje, las probabilidades de éxito aumentarán exponencialmente.

Resumiendo: Los despachos de abogados no deben estancarse, siendo un imperativo su crecimiento constante en un mercado en el que los abogados siempre podremos encontrar una oportunidad para diferenciarnos, pues de lo contrario será la competencia, siempre acechando, quien se ocupará de nuestros clientes. Para ello, tendremos que salir de nuestra zona de confort, y asumiendo el riesgo potencial, transitar la senda de la diferenciación. ¡No queda otra!

En definitiva, innovar, innovar e innovar, lo que supone que los abogados y despachos como organizaciones tenemos que obsesionarnos con responder a la pregunta ¿Qué me puede hacer diferente? Encontrada la respuesta, buscaremos alcanzar el éxito en el mercado de los servicios legales.

Y os aseguro que muchos abogados ya lo están haciendo…

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