La visita al despacho de un potencial cliente que acaba de concluir su relación con otro abogado es una situación que, tarde o temprano, suele acaecer a lo largo de nuestra práctica profesional. Este escenario, ciertamente complejo, solemos tratarlo de forma superficial, limitándonos a la preceptiva petición de venia al compañero y poco más. Sin embargo, la experiencia nos enseña que nos enfrentamos ante una realidad que, deficientemente gestionada, puede suponernos innumerables contrariedades de cara al futuro, pues corremos el riesgo de encontrarnos ante un cliente problemático.[1]

Partiendo de esta idea, hoy vamos a dedicar la presente colaboración a exponer una serie de líneas de actuación para conseguir que la llegada de un potencial cliente en estas circunstancias se produzca de forma coherente con nuestros principios y valores y que, en el caso de convertirse en cliente, podamos sentar las bases de una relación satisfactoria.

Una vez que el cliente accede al despacho y, través de las primeras conversaciones, tenemos conocimiento que proviene de otra firma, lo primero que hemos de hacer es un ejercicio mental consistente en alzar una bandera roja, o lo que es lo mismo, estar avisados, y examinar atentamente la conducta que desarrolla el cliente durante este primer contacto, de forma que podamos encontrar algún signo que nos ayude a descubrir si nos encontramos ante un potencial cliente problemático.

Para ello, le pediremos información sobre las razones por las que ha concluido la relación con el anterior abogado, pregunta que no constituye ningún exceso o impertinencia, pues es necesario conocer todo antecedente del posible encargo, y este es uno de ellos. A la vista del relato, y con especial atención su lenguaje verbal y no verbal, hemos de aislar la causa real de la conclusión con el anterior despacho, deteniéndonos en cualquier matiz que incida sobre los siguientes aspectos:

  • Problemas con el pago de los honorarios.
  • Exigencia de actividad continúa por su abogado (lo que hace presumir llamadas continúas, exigencias de atención permanente, etc.)
  • Criticas irrespetuosas o aparentemente injustas al anterior abogado.
  • Cuando su actitud demuestra desde el principio desconfianza en relación con nuestras propias capacidades.
  • Cuando el encargo que realizó al anterior abogado (y que presumiblemente nos realizará) reviste una agresividad innecesaria o determinadas malas artes con la que no comulgamos.
  • Ánimo excesivamente vindicativo o victimista en el cliente hacia la parte adversa.
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