Colaboración con Confilegal.

Actualmente, la importancia de la capacidad comercial del abogado es una realidad incontrovertida, pues bien sea en despachos individuales como colectivos (con independencia del tamaño de los mismos), la habilidad de atraer, captar y fidelizar clientes constituye una aptitud ineludible para favorecer la supervivencia, desarrollo y crecimiento de las organizaciones.

Y ello es lógico, pues en un entorno caracterizado por una competencia sin precedentes, el abogado que no contribuya, tanto a la entrada de potenciales clientes como al cuidado y satisfacción de los existentes, presenciará, tarde o temprano, el naufragio de su despacho, y ello con independencia de la maestría que disponga en los aspectos sustantivos y procesales de su práctica.

 No obstante, esta habilidad (que vamos a llamar comercial), que no se enseña a nivel académico, representa uno de los mayores déficits a nivel de competencias que sufre el abogado, y ello probablemente debido a la percepción negativa con la que se ha tildado por el colectivo todo lo relativo a la comercialización o venta de los servicios profesionales (percepción esta, por otro lado, camino de superarse), y por la tendencia de los abogados a centrarse exclusivamente en la resolución técnica de los asuntos.

Lo cierto es que, fruto de esta carencia, los abogados necesitamos mejorar nuestras habilidades, lo cual no es fácil, pues la comercialidad es algo que más que enseñarse en base a unos conocimientos teóricos, se aprende mediante su aplicación práctica.

Con estos antecedentes, en la presente colaboración vamos a intentar trazar los componentes esenciales que deben concurrir en un abogado para poder disfrutar de esta competencia, a la par que ofreceremos algunos consejos para su consecución:

 1º.- Aunque todos lo demos por hecho, el abogado debe ser, eso, un buen abogado, que conozca bien su trabajo y disponga de una buena competencia técnica, pues de poco vale saber relacionarse y captar un buen cliente si luego no vas a saber cómo satisfacer sus necesidades.

2º.- Tener iniciativa y orientarse a la acción y a los resultados, o lo que es lo mismo, ser proactivo, pues si algo es difícil para un abogado es cerrar los libros y salir a visitar clientes. Para evitar este hándicap, nada mejor que estar dotado de esa fuerza que le permitirá correr riesgos, persistir y tratar de obtener resultados tangibles. Ser proactivo cotiza.

 3º.- Disponer de capacidad social, entendida como la facultad de gestionar las relaciones con los demás, con la particularidad de dirigirse a la obtención de un objetivo determinado, precisamente porque quienes ostentan esta capacidad (generalmente personas muy empáticas) son conscientes de que para lograr ese objetivo, no pueden conseguirlo de forma individual. Poseer don de gentes facilitará enormemente la relación con clientes potenciales y el contacto espontáneo con los existentes, lo cual nos permitirá establecer excelentes lazos, de tal modo que incrementaremos nuestra influencia sobre los mismos.
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