La comunicación inteligente del abogado: el silencio.

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31.08.2015 Categoría: Mi Práctica diaria Comentarios
Óscar León: ¿Somos los abogados duros de oído?

¡Hola a todos! Concluido el verano, ya estamos de nuevo dedicados a esta apasionante tarea de comunicarnos a través del blog y, hablando de comunicación, hoy, paradójicamente, me gustaría dedicar el presente post al silencio…

Es curioso, pero el silencio tiene mala prensa. Para ello, basta con provocarlo en cualquier entono y comprobar cómo empieza a percibirse la incomodidad, inquietud e incluso angustia entre los presentes. De ahí que quien no habla lo suficiente, puede ser tildado en nuestra sociedad de poco sociable, ignorante e incluso de persona de escaso éxito. Definitivamente, nos asusta el silencio. Y, claro, sembrados estos vientos arrecian las tempestades de la incontinencia verbal: hablamos más de lo debido a través de un verdadero intercambio de monólogos y escuchamos menos de lo necesario.

Sin embargo, el silencio, y el componente de escucha que conlleva, se nos antoja una extraordinaria herramienta para el abogado, pues es uno de los elementos más poderosos que debemos manejar en nuestro repertorio de habilidades de comunicación. El principal beneficio de que mantengamos silencio es doble: por un lado nos obligamos a escuchar y por otro lado, no hablamos nosotros reduciendo el riesgo de comprometernos con alguna inconveniencia.

Cuando hablamos de silencios en comunicación estamos hablando de pausas. En todo discurso escrito o hablado, las pausas delimitan los diversos grupos fónicos que lo conforman. Para hacernos una idea del significado de las pausas durante una exposición verbal basta con recordar el tratamiento que estas reciben en la escritura a través del punto, la coma y el punto y coma. Sin embargo, a diferencia de la escritura, durante el discurso hablado no disponemos de signos para determinar el empleo de las pausas, siendo una cuestión natural (la capacidad respiratoria) pero igualmente intencional, ya que quien comunica puede decidir en qué momento hacer uso de las mismas para conseguir determinado efecto.

Las bondades del uso de las pausas son infinitas. En primer lugar, el empleo adecuado de las pausas aporta claridad al lenguaje. También permite enfatizar los puntos principales, de modo que calen hondo en el auditorio. Igualmente, no solo nos ayudan para marcar el principio y el fin de una conversación, sino que igualmente establecen un espacio de dialogo en el que recogemos y analizamos la información que nos permitirá, previa su elaboración, transmitirla al interlocutor.

Pero, es que hay mucho más, pues a través de su adecuado empleo:

- Mejoramos la relación con la otra parte porque se siente comprendida, escuchada, y así aprecia interés en lo que está diciendo.
- Obligamos a la otra parte a hablar más, lo que proporciona más información que luego puede ser usada y, probablemente, esas expresiones y manifestaciones luego le comprometan a ciertos acuerdos.
- Da más tiempo para preparar adecuadamente nuestros argumentos.
- Evita reacciones viscerales o emocionales que puedan interferir en la argumentación racional.
- Se produce un menor desgaste físico y psicológico que mantiene el poder de pensar y razonar más fresco y despierto.
- Disminuyen las posibilidades de cometer errores no deseados.
- Nos hace sentirnos con más autoconfianza y control de la situación.

Conocidas sus bondades, veamos el empleo práctico del mismo a través del examen de las diversas técnicas:

Pausas determinadas por la puntuación: Con ellas nos referimos a las pausas que realizamos al hablar transmitiendo lo que representa la puntuación en el mensaje escrito. Si el lector no hace las pausas que exige la puntuación, dificultará la comprensión del texto leído e incluso puede que distorsione su sentido. Estas pausas no suelen representar incomodidad alguna, pues sabemos lo que queremos transmitir. No obstante, si prescindimos de introducir tales pausas el mensaje perderá fuerza y claridad, perdiéndose con ello la atención e interés de nuestro auditorio.

Pausas de transición: Al pasar de un punto principal al siguiente, una breve interrupción dará al auditorio la oportunidad de reflexionar en lo dicho, asimilarlo, captar el cambio de dirección y entender el siguiente punto con mayor claridad. Estas pausas serán, por regla general, más prolongadas que las relacionadas con la puntuación, pero no tanto que el discurso se vuelva tedioso. Si se hacen demasiado largas, daremos la impresión de que no se ha preparado bien y no sabe cómo continuar.

Pausas que comunican énfasis: Los silencios que preceden o siguen a una afirmación o pregunta pronunciada con mayor intensidad sirven para dar énfasis, a menudo de forma impactante. O bien le brindan al auditorio la oportunidad de reflexionar en lo que se acaba de decir, o bien crean expectación por lo que sigue. Ojo, estas pausas solo pueden emplearse es cuestiones de verdadera importancia.

El uso de esta técnica es muy interesante para los abogados, pues así podremos crear espacios de silencio para atraer la atención del auditorio, pues con la pausa genera inconscientemente en el receptor un mayor interés en lo que se va a decir a continuación, creando con ello un énfasis elocuente y silencioso.

Pausas circunstanciales: De vez en cuando se producen perturbaciones que obligan a interrumpir la exposición bien para que se reduzca el silencio del auditorio o incluso para llamar la atención de un auditorio poco atento. El silencio, generalmente, es un buen método para hacer que nuestros interlocutores recuperen la conexión en la comunicación.

Pausas que invitan a responder: Son pausas que invitan a que el interlocutor disponga de suficiente tiempo para responder, verbal o mentalmente. Muy eficaces para la formulación de preguntas que inducen a reflexionar y que son seguidas de una pausa lo bastante larga a continuación.

Pausas para la negociación: Si bien existen numerosas técnicas, vamos a destacar una de naturaleza ciertamente agresiva e incómoda. Esta técnica parte de una pregunta “clave” para la negociación, se espera a que el interlocutor conteste, y entonces se le mira a los ojos en silencio, lo que motivará (salvo que domine esta técnica) que el interlocutor comience a hablar suministrándonos una valiosa información. A sensu contrario, si emplean con nosotros está técnica, hay que permanecer en silencio y mirar al contrario. Mi consejo es que antes de emplearla en un contexto real hay que practicarla pues los resultados de una acción precipitada pueden ser desastrosos.

En definitiva, los abogados hemos de desarrollar un uso consciente de las pausas y los silencios que aquellas conllevan y así mejorar extraordinariamente nuestras habilidades de comunicación en actos judiciales, negociaciones y en las interacciones con nuestros clientes y compañeros.

Os dejo con Confucio que, como buen sabio, adoraba el silencio: “El silencio es el único amigo que jamás traiciona”

8 Comments

    • Óscar León
  1. Jesus Moreno Chocano
    • Óscar León
  2. Esther Pedraza
    • Óscar León

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