Abogado, nunca anticipes una estimación de tus honorarios al cliente

standard
9.02.2015 Categoría: Blog Comentarios
Óscar León: La mejor carta jamás escrita por un abogado…

Imaginemos que nos encontramos sentados frente al cliente, quien nos ha explicado los hechos de la acción que pretende entablar, cuando de repente nos pregunta

¿Y esto cuanto me va a costar?

Ahora, detengamos la imagen y pensemos en la respuesta que vamos a dar, pues de ello dependerá el devenir de la futura relación con el cliente.

En estos casos, nada infrecuentes, disponemos de dos opciones, o le informamos del precio del servicio o demoramos dicha información para un momento inmediato posterior. Aquí no caben medias tintas.

En mi opinión, el escenario más adecuado para el abogado es el segundo, es decir, evitar informar en este primer contacto al cliente del eventual precio de nuestros servicios profesionales. La razón radica en que siendo comprensible y legítimo que el cliente solicite en ocasiones una aproximación del presupuesto, en estos casos hay que ser muy cautelosos, ya que un error de presupuestación puede ser fatal, tanto por excedernos y así perder el cliente, o por el contrario condenarnos a una estimación preliminar a la baja, que será muy difícil de modificar en un futuro. No podemos olvidar igualmente, que a pesar de ser un cálculo «aproximado», el cliente, de parecerle adecuado a sus necesidades, no olvidará jamás esa cifra que supondrá un techo que difícilmente podrá superar nuestro presupuesto.

Para justificar esta reflexión, lo mejor es examinar los pasos que entiendo deben seguirse ante estas situaciones.

En primer lugar, ante la petición del cliente, tenemos que explicarle que en una materia tan importante y delicada para él es indispensable realizar una estimación tan rápida, pues hemos de analizar con detenimiento los detalles del caso y evaluar el trabajo a realizar. Naturalmente, hemos de transmitir profesionalidad y no asustar al cliente de forma que piense que el hecho de “tomarnos tiempo” va a suponer que el precio sea mayor. Simplemente, transmitir que la materia de honorarios es muy especial, y que hay que estimarlos con sosiego. También podrán invocarse razones vinculadas a que dicho importe lo determina un Comité de Socios, la existencia de una posible bonificación en atención al cliente que hay que consultar, etc…

Don Rafael, prefiero no anticiparle importe alguno en este momento, pues me gustaría examinar el asunto con detalle y realizar algunas consultas. De hecho, quiero comentar el caso con mi socio pues creo que podríamos bonificar parte del asunto atendiendo a que Vd. viene de parte de doña Marta.

Igualmente, se le indicará que a la mayor brevedad (en unas veinticuatro horas) le remitiremos un presupuesto escrito en el que con la máxima transparencia se expondrán nuestros honorarios y la forma de pago de los mismos, sin perjuicio de que el despacho estará abierto y a su disposición a contemplar cualquier sugerencia al respecto.

En cualquier caso, en veinticuatro horas le remitiremos un presupuesto con nuestros honorarios, la forma de pago y diversa información sobre nuestros servicios para que Vd. pueda evaluarlo y decidir al respecto con tranquilidad.

Acto seguido, analizaremos los datos del encargo y aplicaremos nuestro sistema de presupuestación y política de precios para determinar el importe de nuestros honorarios y, en su caso, las bonificaciones aplicables. Después se le remitirá el presupuesto integrado en la correspondiente hoja de encargo.

Este sencillo proceso tiene sus ventajas:

1º.- Disponemos de tiempo para realizar una estimación lo más aproximada a nuestra política de precios sobre la base de un análisis del trabajo que implicará el asunto, lo que evitará una presupuestación excesiva o pobre del asunto.

2º.- Si bien el cliente pudiera haberse sentido incómodo cuando le demoramos la información, lo cierto es que al recibir el presupuesto (siempre con la rapidez prometida), el malestar se transformará en satisfacción, pues podrá analizar el mismo con tranquilidad, hacer sus consultas y evaluar todos los factores que intervendrán en su decisión. El cara a cara en este momento es muy perjudicial, pues la materia requiere, insisto, reflexión.

3º.- La imagen del despacho se beneficiará, pues el cliente verá este proceder como muy profesional, ya que nos hemos ceñido a un proceso en el que hemos respetado los principios de transparencia y previsibilidad tan anhelados por nuestros clientes.

4º.- Ya a posteriori, si es conveniente, con la presencia del cliente, entrar en un proceso de negociación, pero al menos ya ambos habremos reflexionado y la reunión será mucho más coherente y ajena de las emociones que podrían haber dado al traste con el encargo.

Por lo tanto, cuando el cliente te pregunte por una aproximación de los honorarios, resiste, y no caigas en la tentación de satisfacer su ansiedad, mejor entiéndela, pero piensa que, en última instancia, mantenerte firme va a suponer un claro beneficio para ambos, sin olvidar que una respuesta rápida y escrita es la mejor medicina para su zozobra.

12 Comments

    • Óscar León Óscar León
  1. Jose Ignacio
  2. Teresita
  3. Manuel Muñoz Riveros
  4. Ernesto Lopez Portocarrero

Deja un comentario

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies
A %d blogueros les gusta esto: