Abogados y la retribución variable, ¿interesa?

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4.05.2015 Categoría: Blog Sin comentarios
Óscar León: Compañero, un consejo: ten cuidado que ese cliente tampoco pagará tu minuta

La retribución variable constituye una modalidad retribuida cuya efectividad (entendiéndose ésta como devengo y percepción por el abogado) depende directamente de factores como los resultados del despacho, la consecución de los objetivos propuestos y al desempeño de los profesionales. Normalmente, el variable puede ser dinerario o no dinerario (en especie). En el primer caso, vendrá constituido por un porcentaje establecido en relación con la retribución fija y que suele oscilar entre el 5 y el 20 %. En cuanto a la retribución en especie, nos encontramos ante los conocidos como tickets restaurante, seguros médicos, entrega de equipos informáticos, formación, seguros, planes de pensiones, etc…

Para ello, el despacho debe disponer de una estrategia y unos objetivos bien definidos; una configuración de la recompensa o incentivo que sea realista y atractiva para los profesionales y, cómo no, un meditado estudio económico que garantice que el establecimiento del sistema no va a generar graves tensiones en nuestra tesorería.

Sentadas estas bases, a través de la implantación de un sistema de retribución variable la dirección del despacho podrá obtener importantes beneficios:

– Alinear todos los integrantes del despacho con la estrategia del despacho haciéndolos partícipes de la misma.

– Recompensar a los abogados por la consecución de los objetivos estratégicos, creando una sensación de reto y superación.

– Aumentar la motivación y con ello la implicación y satisfacción de los abogados y sensación de pertenencia a la firma.

– Involucrar a todos los profesionales en la continuidad y éxito del despacho.

-Evitaremos que los profesionales se conviertan en “funcionarios” cautivos por un fijo en el que se encuentran confortables, limitados a sacar adelante los asuntos encomendados, olvidando la importancia de su contribución a los resultados del despacho y a la captación y fidelización del cliente.

– En suma, fidelizar a los integrantes del despacho.

Sin embargo, para que constituya un verdadero factor de motivación para los abogados es fundamental que demos cumplimiento a diversos aspectos imprescindibles para el correcto funcionamiento del sistema:

1º.- Establecer los objetivos con precisión fijando las áreas de resultado que se ven afectadas por la consecución de tales incentivos (cartera de clientes, facturación, rentabilidad, visualización, calidad, etc…) cuantificando los mismos a través de porcentajes (incremento de la facturación en un %) o de magnitudes (captar un total de X clientes) que nos sirvan de indicadores o parámetros para determinar los niveles de logro.

2º.- Fijar con claridad el alcance del incentivo: ¿Afecta a todos los abogados por igual? ¿Está centrado en premiar el rendimiento de los mejores? ¿Focalizado en una concreta responsabilidad? ¿Limitado al pago de un variable por aportación de clientes?

3º.- Disponer de un buen sistema de evaluación del rendimiento, pues qué duda cabe que para poder retribuir a través del variable será necesario en ocasiones realizar una valoración de los objetivos y resultados logrados. Es más, se recomienda una evaluación permanente del desempeño de los abogados no solo para la aplicación del sistema, sino para disponer de mayor información sobre su desarrollo profesional en el despacho.

4º.- Establecer con claridad el proceso de devengo y pago de los incentivos, pues es fundamental que el abogado conozca el momento en el que va a percibir los mismos de haber alcanzado los objetivos marcados (mensual, trimestral, anual, etc…) Lo contrario generaría ansiedad innecesaria en el equipo, consiguiéndose con ello el efecto contrario: la desmotivación.

5º.- Fijar un sistema que garantice la transparencia de la información sobre aquellos resultados y magnitudes vinculados al variable, de modo que los abogados se encuentren puntualmente informados sobre los mismos.

A la vista de lo expuesto, considero que si el despacho se ocupa de dedicar tiempo y reflexión a la implantación de un sistema de retribución variable, los resultados pueden ser enormemente alentadores, no solo por las razones ya expuestas como beneficios del sistema, sino porque conseguiremos un equipo de profesionales que, a través del reto de la consecución del incentivo, desarrollará innumerables habilidades vinculadas a la fidelización y captación del cliente, implantando de forma sutil una verdadera cultura de atención al cliente tan necesitada estos días en los despachos.

La retribución variable en los despachos de abogados si interesa.

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