¿Conocemos los abogados a nuestra competencia?

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Oscar Leon: ¿Por qué es difícil ser abogado?

Me gustaría que antes de empezar con el contenido del post te hicieras la siguiente pregunta: ¿Conozco bien a los despachos de abogados de mi ciudad, similares al mío en dimensión, facturación, servicios que ofrecen, etc?

Con una alta probabilidad de acertar, me atrevería a afirmar que la respuesta es negativa, pues los abogados, en general, somos poco proclives a investigar sobre nuestra competencia. Centrados en el trabajo diario que nos abruma, poco tiempo podemos dedicar a saber que despachos son los que están compitiendo y que es lo que están haciendo actualmente para diferenciarse del nuestro. Es más, algunos abogados (y creo que son bastantes) ni siquiera se plantean si existe la competencia. Quizás se aventuran a quejarse de que se están tirando los precios por algunos abogados o de que tal o cual despacho se ha llevado a un cliente al ofrecerle un precio más bajo, pero, de ahí no pasamos.

Sin embargo, aunque parezca una obviedad, hay que decir que los despachos de abogados viven en un mercado competitivo en el que otras firmas buscan, al igual que nosotros, crear valor, crecimiento y rentabilidad. Seamos un despacho pequeño, mediano o grande, ¿no estamos todos compitiendo en el mercado de los servicios legales?, ¿no existirán competidores de mi misma dimensión?, ¿no desean dichos competidores crear valor, crecer y obtener rentabilidad…? En definitiva, ¿no desean nuestros competidores (por ejemplo, pequeños despachos) competir con nosotros y superarnos?

Si, dirá alguno, tenemos competencia, pero eso ya lo sabemos, pues siempre ha existido y no pasa nada. Sin embargo, si antes no pasaba nada (o al menos eso es lo que se percibía) lo cierto es que en estos últimos años la situación ha cambiado radicalmente y el entorno en el que intervienen nuestras organizaciones es ciertamente hostil, dominado por una competencia voraz, en el que nuestros competidores están despertando y adoptando decisiones estratégicas constantemente. Ah, y no olvidemos que nos encontramos en un mercado en el que nuestros competidores se cuentan en unas cifras escalofriantes para el propio colectivo, lo que supone el caldo de cultivo ideal para el funcionamiento de las leyes de la competencia que pasamos a resumir:

- Cuanto mayor sea la similitud de nuestra empresa con la competencia, más agresiva será la lucha por el mercado.

- Si un competidor actúa en nuestro mercado es porque posee alguna ventaja competitiva y los que no proporcionan ventajas respecto al resto de opciones, tienden a desaparecer.

- Si varios competidores coexisten, es porque cada uno debe poseer una ventaja competitiva diferente.

- La competencia se mueve en un equilibrio marcado por los movimientos producidos en nuestra propia empresa a causa de los ajenos. Todo movimiento tratará de recuperar o ganar ventajas competitivas.

De acuerdo, la competencia existe, y además, en el caso de los abogados cobra una especial importancia hoy en día. Pero ¿Qué ventajas puedo alcanzar conociendo a mi competencia, o lo que es lo mismo, conociendo sus capacidades, recursos, estrategias, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades?

Básicamente, nos permitirá tomar decisiones o diseñar estrategias que permitan competir con ellos de la mejor forma posible; además, nos ayudará a estar prevenidos ante sus nuevos movimientos y aprovechar sus debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia servicios que les estén dando buenos resultados.

Pero, se preguntaran algunos, ¿Cómo puedo permitirme dedicar tiempo y recursos para conocer a la competencia? ¿No tengo bastante con la que está cayendo?…

Es cierto que en nuestro sector existen muy buenas empresas formadas por equipos que podrían llevar a cabo este tipo de investigación. Ahora bien, si la dimensión o recursos de tu despacho no te permiten por ahora realizar tal inversión, te emplazo a que desarrolles cualquiera de las siguientes acciones, pues te ayudarán a ir conociendo a tu competencia:

- Aprovechar las visitas a otros compañeros cuyos despachos sean similares al nuestro e interesarnos por su práctica profesional en todos sus aspectos: observar y tomar nota de sus procesos, el desempeño de su personal, su atención al cliente, sus productos o servicios más solicitados, sus precios, su decoración, incluso preguntarles como les va y que es lo que están haciendo para mejorar.

- Buscar información de este tipo de despacho en Internet, revisando sus páginas web, su participación en redes sociales o leyendo los comentarios o las reseñas que los clientes hagan sobre ellos.

- Participar en foros en los que asistan otros compañeros y cambiar impresiones sobre estas cuestiones.

- Asistir a cursos y seminarios de abogados, donde siempre podrás interactuar con compañeros que compartan tus preocupaciones.

- Lectura de libros dedicados a temas de marketing jurídico, atención al cliente, etc, en los que encontrarás una visión muy actualizada del sector en el que te mueves.

En conclusión, a pesar de que pueda parecerte imposible dedicar tu tiempo a conocer a tu competencia (lo cual entiendo perfectamente), reflexiona sobre lo que acabas de leer, pues seguro que más de un compañero ya estará en acción para hacerlo mejor que tu.

Y no olvides que, como decía Kate Zabriskie, “Aunque a tus clientes no les guste que le des un mal servicio, a tu competencia si”

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