Abogado, construye tu “spoken logo”

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25.05.2015 Categoría: Uncategorized Sin comentarios
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¿No te ha ocurrido alguna vez que un potencial cliente te ha preguntado a que os dedicáis en el despacho y, tras balbucear algo, has ido desarrollando sobre la marcha, por enésima vez, la idea que tienes de lo que hace tu despacho?

Pues… somos un despacho de tamaño medio, con más de treinta años de existencia, multidisciplinar, dedicado a todo tipo de asuntos, aunque llevamos muchos asuntos de seguros y bancario…, también asesoramos a empresas. Y…

Cuando terminas tu discurso y ves al cliente que dice, ¡Ah, muy bien!, y ahí acaba la cosa, te das cuenta de que tu mensaje realmente no ha calado en el interlocutor, ¿y sabes por qué? Porque anteriormente a expresarlo tampoco lo había hecho en ti, y al carecer de confianza, convicción y emoción, no has transmitido absolutamente nada de nada.

¡Otra oportunidad perdida!

Esta situación, aunque parezca increíble, ocurre todos los días durante las interacciones de abogados con familiares, amigos y potenciales clientes en los contextos más variados: reuniones, celebraciones, en lugares de trabajo, etc…, y es una lástima, pues estos escenarios son fundamentales para la captación de clientes.

Con el fin de aprovechar estas oportunidades, Larry Schreiter (autor de The Happy Lawyer), recomienda emplear lo que el denomina “spoken logo”, una herramienta universal que puede utilizar cualquier profesional o empresario para transmitir un mensaje que permita al interlocutor no solo conocer realmente a que nos dedicamos, sino despertar su interés por nosotros.

El spoken logo encuentra su fundamento en que los potenciales clientes, cuando interactúan con nosotros, no les importa lo que somos, sino que lo que realmente les interesa es saber qué es lo que hacemos y cómo podemos contribuir con ello a mejorar su negocio, situación personal, etc…

Por lo tanto, para la creación del spoken logo, lo primero que tenemos que tener claro es cuáles son los valores o beneficios que como abogado puedes ofrecer a tus potenciales clientes a fin de que estos puedan solucionar sus problemas, satisfacer sus necesidades, cumplir con sus objetivos o aliviar su curiosidad resolviéndole una pregunta.

Una vez determinados estos factores, hay que construir la frase, cuyas características podríamos resumir en las siguientes:

- Vocación de ser expresada verbalmente, pues el contexto en el que se empleará será la conversación informal.

- Debe ser claro, limpio y directo, de forma que se capte inmediatamente la atención y el interés del interlocutor.

- Debe contar con dos partes, una dedicada a la acción (que hacemos) y el beneficio (en que puede ayudar al potencial cliente)

- Tiene que suscitar el diálogo posterior en el que desarrollar más a fondo nuestros servicios

- No deberá superar más de los 140 caracteres que nos permitirán poder ubicarlo en un tuit.

Veamos algunos ejemplos:

Un abogado dedicado a operaciones inmobiliarias “Nos aseguramos de que cuando adquiera una vivienda, no haya sorpresas escondidas”

Un abogado especializado en reclamaciones de daños y perjuicios: “Con nuestra experiencia, ayudamos a nuestros clientes a negociar o reclamar una justa y equitativa indemnización por los perjuicios sufridos”

Un abogado de familia: “Nos dedicamos a la defensa en procesos de separación y divorcio ayudando a que las relaciones concluyan de la mejor forma posible”

En todo caso, no es una tarea fácil su elaboración, pues a más generalistas que seamos más tendremos que trabajar en el logo. De hecho, se recomienda que en estos casos se dispongan de dos o tres logos adaptados al tipo de audiencia con el que nos enfrentemos. Por el contrario, a más especializados que estemos, más sencillo será desarrollarlo.

Con el spoken logo todos son ventajas, pues además de ayudarnos a reflexionar sobre lo que verdaderamente hacemos, nos permite empatizar con el cliente al pensar en lo que podemos aportar a sus negocios, constituyendo por ello una valiosa herramienta para nuestro networking diario.

¿Te atreves?

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