Partiendo de la importancia que tiene la comunicación para el abogado, y muy especialmente su finalidad persuasiva, los conocimientos de retórica serán esenciales para el mismo, pues adoptando y aplicando en su día a día las reglas que la componen, mejorará sin duda alguna en sus funciones de asesoramiento, negociación y defensa ante los tribunales.

Con este principio en mente, hoy nos gustaría reflexionar sobre las tres líneas o enfoques persuasivos recogidos por Aristóteles en su obra “Retórica”: el ethos, el pathos y el logos, verdaderos fundamentos de la persuasión escrita y oral.

Sustancialmente, Aristóteles considera que para alcanzar la persuasión sobre nuestro auditorio, el discurso debe estar integrado por estos tres componentes, por lo que el buen orador necesita conocerlos y preparar sus intervenciones sobre la base del adecuado empleo de los mismos.

Veamos a continuación cada uno de ellos de forma sucinta.

El ethos.

El ethos describe la forma en la que el hablante establece su relación con los oyentes y puede identificarse con la credibilidad y confianza que aquél transmite a su auditorio. Para ello, el orador apela a su autoridad, reputación, honestidad y, en definitiva, al crédito ya demostrado, actitudes todas vinculadas a nuestra integridad y competencia que inspirará la confianza de los oyentes.

Así, Aristóteles nos indica:

“A los hombres buenos les creemos de modo más pleno y con menos vacilación; esto es por lo general cierto sea cual fuere la cuestión, y absolutamente cierto allí donde la absoluta certeza es imposible y las opiniones divididas”.

El logos

El logos es la forma en la que el orador trata de influir en su auditorio mediante la razón, pudiendo identificarse con el material del argumento o masa gris del discurso. A través del mismo, el razonamiento va avanzando hasta llegar a la conclusión correcta y razonable.

Básicamente, el logos emplea argumentos lógicos sostenidos por pruebas para transmitir su mensaje, y para ello se apoyará en la razón y a la inteligencia de la audiencia. De hecho, Aristóteles señala que los razonamientos suelen ser más eficaces cuando los oyentes piensan que se les ha ocurrido a ellos; en tal sentido señala lo siguiente:

“Los oyentes se sienten muy gratificados consigo mismos por haberse dado cuenta de antemano”

El pathos

Pathos es la forma en la que el orador trata de despertar en su auditorio la emoción, bien sea negativa (ira, odio, temor, etc.) como positiva (piedad, afecto, entusiasmo, etc.). A través del pathos buscamos empatizar con la audiencia, logrando su implicación mediante el uso de la emoción.

El pathos podría resumirse en la conocida sentencia de Blaise Pascal:“el corazón posee razones que la razón ignora”.

El empleo del triángulo retórico por el abogado.

Los abogados podemos aprender mucho de estos tres componentes, pues, qué duda cabe que podremos integrar el ethos, logos y pathos en nuestras intervenciones orales y escritas, y así alcanzar mejor nuestros objetivos persuasivos.

Para ello no podemos olvidar que los tres elementos del arte de la persuasión son inseparables, y sólo funcionan cuando actúan de forma conjunta, si bien en diferente proporción en función del contexto en el que intervengamos. Para entender más claramente esta idea, basta con que imaginemos la exposición de un alegato en sala en el que sólo concurra uno de estos elementos, pues en el mejor de los casos (apelando sólo al logos), el informe perdería más que ganaría.

Obviamente, el ethos o credibilidad del orador siempre será bienvenida, por lo que un abogado que cuida su reputación y es reconocido como un profesional serio y competente tendrá, desde el inicio de su intervención, ganada  a la audiencia[1]. Por el contrario, alguien cuya reputación o prestigio está ensombrecido por alguna razón, tendrá que remar contra corriente durante su discurso.

No obstante este punto hay que matizarlo, ya que en juicio la decisión del juez se fundamentará en el derecho y no en la autoridad del abogado. Sin embargo, la realidad es que la credibilidad que proyecte el abogado durante el juicio (seguridad, responsabilidad y confianza) será un factor que el juez considerará inconscientemente, especialmente a la hora de prestar atención a su exposición y valorar su pretensión; por el contrario, alguien que no goce de la necesaria credibilidad, tendrá más dificultades en el proceso persuasivo.

Igualmente, por mucha credibilidad que disponga quien comunica, si este no funda su discurso en un razonamiento sólido, será muy difícil (y más ante los jueces que se convencen más por la razón que por la emoción) conseguir los resultados propuestos. Por ello, todas nuestras intervenciones deberán disponer de un logos solvente como elemento central de nuestra persuasión.  De hecho, ante el juez predomina, y con diferencia, el logos, siendo fundamental la coordinación entre los hechos, las pruebas que los sustentan y los argumentos jurídicos aplicables al caso.

Finalmente, hemos de cuidar a ese gran olvidado, el pathos, pues en todo proceso judicial se discute sobre hechos controvertidos, y estos nos ofrecen un amplio margen para introducir aspectos emocionales o sentimentales, que no hemos de olvidar son lo más importantes para el ser humano (de hecho, despertar sentimientos es el fin legítimo de la retórica). No obstante, como ya hemos avanzado, para el juez, familiarizado con todo tipo de conflictos, la apelación a la emoción decae ante la razón, máxime cuando éste es un profesional del derecho difícilmente influenciable. Ahora bien, ello no puede hacernos olvidar que este tiene que tomar decisiones en las que se ven implicados valores que disponen de una importante carga emocional y que se canalizarán a través de la argumentación jurídica de la resolución. Por ello, no hemos de olvidar invocar, aunque de forma prudente y contextualizada, los aspectos emocionales del caso.

En cuanto al jurado, este será más influenciable por los aspectos emocionales. A veces un jurado podrá absolver a un acusado más por infeliz que por culpable. No obstante, el argumento racional siempre será fundamental, es decir, el dirigido a la inteligencia del jurado, pero el dirigido al corazón, en casos dudosos puede tener un efecto clave en el resultado del procedimiento.

En todo caso, a la hora de elaborar un discurso, los abogados hemos de identificar a nuestro auditorio (un juez, un tribunal, un jurado, una comunidad de propietarios, nuestro cliente, etc.) y saber apelar a los tres componentes retóricos conjuntamente, pero siempre en su justa proporción, para ser más persuasivos.

 

 

 

 

 

[1] Igualmente, en el ethos tendrían cabida aquellos abogados que, sin ser conocidos por el juez, saben transmitir desde el principio de su intervención competencia y credibilidad.