Hoy dedicaremos nuestro post a transcribir parte del texto de la obra Arte y Técnica del Alegato en Juicio (Thomson  Reuters Aranzadi, 2018), en el que Juan, un abogado veterano, explica a Alicia (una abogada junior), la finalidad principal del alegato, y otros beneficios de su adecuada preparación.

“Una vez Juan concluyó con las características, Alicia, sin levantar la cabeza –pues terminaba de apuntar las características– continuó con sus preguntas.

–             Tengo una duda, pues no veo la diferencia entre convencer y persuadir, ¿es que la hay?

–             Efectivamente –afirmó Juan sonriendo–, cuando el abogado expone su informe oral trata de persuadir y convencer al juez de la bondad de su pretensión, si bien es cierto que por parte de la doctrina y literatura suelen identificarse ambos términos y, la verdad, el tema no está del todo claro.

Veamos; la persuasión puede definirse como un proceso destinado a cambiar a una persona (o a un grupo) su actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos, razonamientos, o una combinación de los mismos. La persuasión se dirige a la voluntad de la persona, tratando que su parecer se incline hacia la idea que proponemos para, de esta forma, conseguir que esta penetre en la voluntad de aquellas, y para ello empleamos numerosos recursos como pueden ser las emociones, beneficios, perjuicios, una buena elocuencia, la reputación y credibilidad del orador, etc. Sin embargo, convencer supone el empleo de argumentos sólidos dirigidos al entendimiento del destinatario para que éste acoja nuestra postura o pretensión.

Convencer y persuadir deben ir juntos, pues, como indica Llorca Ortega, «si vale mucho saber, no carece de mérito e importancia hacer valer lo que se sabe».

Ahora bien, durante la exposición del informe oral, prevalecerán los argumentos sobre la movilización de las emociones y pasiones, o lo que es lo mismo, convencer sobre persuadir, y ello debido a que nos dirigimos a un receptor o auditorio muy especializado. No obstante, ello no impide el empleo de la persuasión, pues indudablemente nos estamos dirigiendo a seres humanos con sus condicionantes y circunstancias[1].

Por lo tanto, como indica Concha Calonge  persuadir y convencer son los elementos esenciales de la argumentación del abogado; a través de la persuasión, el abogado prepara a su oyente o interlocutor para que acepte su argumentación. Hay que persuadir con la emoción y convencer a la razón.

A continuación, Juan se quedó pensativo y añadió: Alicia, ya que estamos hablando de la finalidad del informe oral, es muy importante que sepas que el informe oral tiene otras finalidades «colaterales» muy importantes. ¿Has leído algo al respecto?

–             La verdad es que no, pues todo apunta a la función de influir en la decisión del juez. ¿Hay algo más?

–             Efectivamente, un alegato bien preparado, o lo que es lo mismo, bien estudiado, fundamentado y dotado de una estructura y orden que garantice la claridad, concisión brevedad y flexibilidad necesarias para su exposición en juicio, puede generar otros beneficios «colaterales» para el profesional. Entre estos beneficios, podemos encontrar los siguientes:

–            Dispondremos de una mejor y más completa comprensión de todos los elementos del pleito o la causa antes de la celebración del juicio.

–             Obtendremos una información privilegiada que nos permitirá evaluar con más garantías las opciones de negociación o conciliación en sala.

–             Plantearemos y ejecutaremos con mayor solvencia la práctica de las pruebas de interrogatorios y periciales durante el juicio.

–             Al analizar profundamente el contenido de las alegaciones de la otra parte, poseeremos una mayor capacidad de refutación (especialmente cuando el contrario nos preceda en la palabra).

–             Ante un eventual recurso contra la resolución que se dicte, el estudio y preparación del informe oral nos suministrará una información muy valiosa para «armar» la impugnación.

–             Finalmente, contribuiremos a ir creando una reputación ante los jueces de buen abogado.

Por lo tanto (y no olvides nunca esto Alicia), a la vista de los beneficios que lleva aparejada una buena preparación del informe oral, es esencial que el abogado durante esta fase sea impecable, es decir, que trabajemos nuestro alegato con plena involucración e identificación con independencia del resultado previsible del litigio, lo que ya, en sí mismo es un resultado extremadamente valioso para nuestro crecimiento y maestría profesional.

Concluyendo: la preparación exhaustiva del informe oral es fundamental, no solo para persuadir y convencer a nuestro auditorio, sino para garantizar al abogado una excelente preparación para el desenvolvimiento de las diversas fases del juicio, incrementar nuestras habilidades de litigación y generar credibilidad en sala, lo que nos lleva a que, sea cual sea nuestra creencia sobre la virtualidad del mismo de cara al juez, nuestro alegato debe ser siempre preparado a conciencia.

[1] Aquí es interesante traer a colación el trabajo desarrollado por el Catedrático de Psicología don José María Martínez Selva, quien en su artículo Comunicación Persuasiva ante los Tribunales de Justicia identifica los términos persuadir y convencer bajo el único término de la persuasión, distinguiendo entre persuasión directa (basada en argumentos racionales, centrales y directamente relacionados con el tema) y la persuasión indirecta (que depende más de las características del orador que transmite la información y del contexto donde se produce la intervención que del contenido en sí del mensaje. Se basa en señales periféricas e indirectas propias de la situación de la persuasión). En relación ambos tipos de persuasión concluye que cuando el grado de implicación es mayor, el individuo confía más en su propia opinión que en la del orador, y habrá poco cambio de opinión, mientras que cuando confía en la fuente que le transmite la opinión el cambio es más probable ya que hay menos implicación.